Tras derrumbe en operaciones de compraventa, las inmobiliarias se reconvierten

Con el objetivo de no bajar las persianas, distintas agencias suman servicios de asesoramiento,

Reconvertirse. Ese es el camino a seguir por las inmobiliarias locales, en medio del cepo cambiario y la caída de las operaciones.

El derrumbe del número de escrituras, la incertidumbre de los clientes y el rechazo a recibir pesos por propiedades que se adquirieron en dólares obligan a las firmas a exprimir su creatividad, abrir áreas de asesoría, idear fórmulas en moneda nacional, entrar en la «guerra por los alquileres» y salir en busca del cliente en lugar de esperar sus llamadas.

Según consigna el diario La Nación, un nuevo paradigma se abre en el negocio inmobiliario, mientras que los vestigios del viejo quedan sepultados bajo cifras que hablan por sí mismas: el Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires informó que las ventas de propiedades en septiembre cayeron 47%, y todo indica que 2012 va en camino de convertirse en el peor año en ventas en más de tres décadas. La Cámara Inmobiliaria de la Argentina, en tanto, precisó que el volumen de actividad cayó 85% entre enero y octubre.

Paul Reynolds, dueño de la inmobiliaria Reynolds Propiedades, asegura que «hay que salir a buscar al cliente, ponerse muy creativo y proponer operaciones interesantes para la gente».

Esta proactividad en la búsqueda de la oportunidad es acompañada luego con otro servicio que algunas inmobiliarias incorporaron y otras profundizaron: el asesoramiento.

Sebastián Sosa, presidente de Re Max, la mayor cadena de inmobiliarias del mundo y que en la Argentina cuenta con 51 oficinas, subraya que el servicio persona a persona es algo que siempre hizo su firma, pero que en estos tiempos se vuelve más rentable. «Por ejemplo, el cliente nos pide un inmueble específico y salimos a buscarlo sin importar quien lo tenga, porque lo primordial es acompañar, escuchar y asesorar», explica.

El trabajo en equipo también marca diferencias, al igual que el compartir el negocio con otra inmobiliaria en lugar de competir. «Si veo que otra tiene el producto que a mí me piden, la llamo, le comento la operación y le propongo repartir la comisión -cuenta Sosa-. Otra cosa importante es que toda tu gente esté entrenada para brindar contención al cliente», acota.

Uno de los cambios más palpables que produjo el cepo cambiario fue el del vuelco hacia el alquiler, ante la dificultad para comprar un inmueble. «Las inmobiliarias se están inclinando bastante para el lado de los alquileres, sobre todo las chicas y medianas -observa Germán Gómez Picasso, director de la consultora Reporte Inmobiliario-. Es más, la mayoría confiesa que está subsistiendo gracias a los alquileres.»

Según La Nación, el negocio del alquiler también se adapta: antes se pedían dos meses de depósito, ahora algunos aceptan sólo uno; antes la inmobiliaria cobraba dos meses de comisión, ahora muchas piden 5% del valor del contrato más IVA, que es más accesible para el inquilino.

Las firmas más grandes han encontrado también una salida en los fideicomisos en pesos, que se venden menos que hace un año, pero que igual mantienen cierto movimiento. En este caso no hay que olvidar que muchos de estos emprendimientos son comercializados directamente por los desarrolladores, por lo que el mercado para las inmobiliarias se acota.

Dentro de la alquimia a la que se apela para lograr mantenerse a flote, está el trabajo de convencer a los vendedores para que acepten pesos. Es así que se ofrece una operación en la que se cobra 20% anticipado y se abre un plan de 120 cuotas a una tasa fija de 18%. Otra variante que se está analizando es la de diseñar un esquema para que el extranjero que ingresó dólares para comprar un inmueble pueda hoy vender y recibir el pago en esa moneda.

Para evitar engrosar la cifra de 1.500 despidos que se han producido en el sector en todo el país, las inmobiliarias se concentran en achicar los costos lo más posible. Entre las herramientas a las

que se echa mano con ese fin se destaca la adecuación del marketing, la canalización de las publicaciones por Internet o su difusión precisa en alguna revista zonal

Fuente: iprofesional
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