La búsqueda del terreno

Los factores claves para elegir el lote apropiado para un desarrollo inmobiliario. Qué miran los desarrolladores “fuera de serie” y el nuevo comportamiento de los propietarios de tierras.

La elección del terreno, eso que todos los desarrolladores entienden que es el núcleo de su negocio, tiene sus secretos. Está el axioma “location, location, location”, pero también está el emprendedor que se aventura por fuera de la norma y logra ser exitoso. Esto es posible porque existen otras variables que entran en juego con la ubicación y que incluso en conjunto pueden pesar más que ella.

“¿Cuán importante es la localización para el proyecto? ¿Cuál es el valor que te aporta?”, les dice Sandro Ortiz a sus clientes cuando se acercan a pedirle consejos para un desarrollo. Ortiz es arquitecto y consultor desde hace casi 8 años, y reconoce que esta pregunta le permite detectar el tipo de desarrollador que tiene delante. “Para algunos la ubicación es lo más importante, mientras que otros la relativizan. Son los que eligen áreas periféricas porque tienen una mirada más adelantada y confían en que el producto puede darle el valor agregado a la zona”, explica.

Mariela Schenone, docente de EN Real Estate y socia en CDS y Asociados, señala: “La compra de un terreno se analiza desde la perspectiva de un proyecto de inversión. Por eso nosotros encaramos el estudio entendiendo que los factores claves son siempre la localización y el precio, pero los factores ineludibles son el producto inmobiliario, el mercado target, la demanda potencial y los valores de venta estimados. También hay que atender a los factores críticos que están asociados con su factibilidad técnica: indicadores urbanos (zonificación, FOT; FOS; LFI, etc), infraestructura disponible, potencialidad de construcción y las características constructivas, entre otros. Del análisis de todos estos elementos surge la definición del terreno. Además, Ortíz agrega un dato de la realidad: “Mis clientes también estudian lo que están haciendo otros desarrolladores en la zona, porque estudiar a fondo la oferta les permite conocer la demanda ”.

Para saber si el valor del terreno es apropiado, se debe tener en cuenta el tipo de producto que se proyecta realizar en él. “Valuar un terreno implica estimar el valor de un activo potencial. Para ello, primero debe definirse el producto y luego deberá analizarse la capacidad del proyecto de soportar la incidencia del valor de terreno conforme a sus posibilidades comerciales, su Valor Actual Neto (VAN), el período de recupero (pay back) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), entre otros análisis”, indica Schenone.

No obstante, en la definición de la compra de un terreno también incide la forma de pago. No es lo mismo saber que se debe contar con el dinero al contado que conocer las intenciones del propietario de adquirir una unidad. “La actitud de los tenedores de tierra cambió bastante en los últimos meses –confiesa Ortiz– porque antes del cepo cambiario tenían una postura más rígida. Ahora están más flexibles y la asimetría que existía ya no es tan acentuada. Las negociaciones son más equilibradas”.

El cepo generó un cambio en el mercado de inmuebles a estrenar, que se pesificó de inmediato, pero no sucedió lo mismo con los lotes. La permanencia de la restricción instó a los dueños a repensar el modo de mantener el valor en dólares de su terreno, y así fue como se generalizó la modalidad de permuta por metros cuadrados. Esta es una opción recomendable para el desarrollador, porque según Schenone “está directamente vinculado con su calce financiero. También le da ventajas a los propietarios, quienes adquieren activos disponibles a valores de costo y en condiciones diferenciales a otros inversores, con un reaseguro sobre su terreno, reduciendo los riesgos de su inversión.

Fuente: Arq. Clarin
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